¿Has oído el famoso dicho de “si Mahoma no va a la montaña…”? Aunque el dicho popular ha estado presente por generaciones, hay cambios en relación al proceso tradicional de ventas.

Durante mucho tiempo, se ha manejado la noción de que hay que venderle a quien sea, porque mientras más ventas, mejor, ¿verdad? Sea un pequeño negocio ofreciendo sus productos, o una marca prestigiosa invirtiendo millones en publicidad, la lógica es la misma: llegar a quien sea, y alguien querrá comprar. Punto.

Con Internet, todo negocio se enfrenta a consumidores más informados, de esos que investigan los productos, hacen comparaciones de características y precios, toman en consideración recomendaciones de productos y servicios, y solo entonces toman la decisión de comprar. Es más, nosotros mismos podríamos habernos convertido en ese consumidor sin darnos cuenta.

Es por ello que ahora, si no quieres desperdiciar esfuerzo, tiempo y dinero -a veces, mucho dinero- debes conocer lo más que puedas a quien te compra, o que te querría comprar. En este artículo te doy algunas preguntas útiles para conocer a esa persona, y hoy te daré tres claves para saber dónde encontrar a esa persona:

1. Espacios físicos: si tu cliente ideal son familias con niños pequeños, lo más probable es que los encuentres en restaurantes con juegos o parques de diversiones, ¿no? Las grandes marcas han explotado este componente a través de publicidad tradicional on-site, desde vallas publicitarias hasta degustaciones. Sin importar el tamaño de tu negocio, siempre será necesario conocer qué espacios frecuenta tu cliente ideal para encontrarle allí mismo.

2. Espacios virtuales: con las redes sociales, las personas interactúan de modos distintos, y así también se establecen relaciones y conexiones. En especial si tienes un negocio pequeño o mediano, las redes sociales pueden darte oportunidades únicas para conectarte con tu mercado y tu cliente ideal. No hay redes “buenas” o “malas”, simplemente es de conocer a tu cliente ideal, conocer tu negocio, y ver cuáles opciones son las mejores para establecer una conexión duradera.

3. Momentos específicos: no se trata solo de los lugares, sino también de los momentos. Puede que sepas dónde está tu cliente ideal, y allí mismo lo encuentres, pero esa persona podría no estar lista para comprar. Como te decía antes, el ciclo de la venta ha tenido cambios, y dependiendo de tu producto o servicio, tu cliente podría tomarse más tiempo para comprar. Por ello, trata de pensar lo más que puedas como lo haría tu cliente ideal, y  saber discernir ese momento será cada vez más fácil.

¿Qué te han parecido estas claves? Siéntete libre de compartir tu opinión en la sección de Comentarios para enriquecer la discusión.

 

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