Si tienes un negocio, o si estás pensando en montar uno, el paso de conocer a fondo a tu cliente ideal puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Y, con demasiada frecuencia, este paso suele pasarse por alto.

Pasamos tanto tiempo pensando en lo nueva/increíble/innovadora idea de negocio y productos que esperamos vender como pan caliente, y olvidamos que, sin importar qué tan excelente sea un producto o servicio, si nadie lo necesita -o cree que no lo necesita- no tienes negocio. Punto.

¿Quién es esa persona a la que deseas ayudar? ¿Por qué? ¿Qué le preocupa? ¿Qué obstáculos enfrenta actualmente? Estas son preguntas clave que nos pueden ayudar tanto adefinir a nuestro cliente ideal como a saber qué cambios necesitaríamos hacer en nuestro producto o modelo de negocio para servirle mejor.

Para ilustrar este punto, te presento el caso de Bill.com. Se trata de una alternativa para manejar la contabilidad de una empresa desde la “nube”. No hay necesidad de instalar nada, y es fácil de usar -conste que no estoy ganando comisión por promoverlo, solo presento sus características como ejemplo 😉

Suena como un buen producto, ¿no? Pero hay otro aspecto que lo hace destacar de su competencia: entrenamientos y certificaciones para su cliente ideal. No se han centrado exclusivamente en su producto, sino en entrenar a su cliente ideal, tanto en cuestiones relacionadas a su uso (Expert Certification) como en aspectos estratégicos de la contabilidad de un negocio (Guru Certification).

Con estas certificaciones, le dan a sus clientes la oportunidad de conocer a fondo el producto, aprender a usarlo, e incluso da claves para facilitar la transición de sistemas contables tradicionales a Bill.com. Muestran con claridad la comparación en recurso humano, dinero y tiempo entre las formas tradicionales de llevar la contabilidad y cómo Bill.com simplifica ese proceso. Ayuda también a manejar posibles objeciones que pueden enfrentar quienes desean contratar el servicio, para convencer a clientes y mandos superiores de las ventajas de usarlo.

Espero que con esta breve descripción más de alguna idea te haya “hecho clic”, y pienses a fondo en quién es tu cliente ideal y cómo puedes ayudarlo, no solamente centrándote en “tu solución” sino aportarle valor adicional a través de diversas estrategias -puede ser en entrenamiento, como en el caso de Bill.com, pero todo dependerá de lo que ofreces y, sobre todo, a quien sirves.

Si tienes comentarios o preguntas adicionales sobre este tema, te invito a que los compartas en Comentarios y podamos discutirlas juntos.

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