Con el auge de Internet y de las posibilidades que ofrece para construir una marca que permita tener éxito tanto a profesionales buscando potenciar su carrera profesional como a negocios que desean consolidar un lugar privilegiado en el mercado, es muy común escuchar consejos para lograr estos objetivos.

No es malo, al contrario: estas herramientas cambian constantemente, por lo que es crucial mantenerse actualizado en las nuevas tendencias y poder identificar tempranamente herramientas que te ayudarán. Pero como dije en mi artículo de la semana pasada presentando un caso concreto, con demasiada frecuencia obviamos la necesidad de tener claro a quién queremos hablarle.

¿Has oído alguna vez a alguien decir: “hay que venderle a todo lo que se mueva”? ¿Has pensado que ese es el único modo de hacer que un negocio crezca? Ciertamente es bueno tener la mayor cantidad de clientes posible, pero como dice el dicho popular, “quien mucho abarca, poco aprieta”. Y por olvidar este principio, negocios tanto pequeños como grandes han perdido mucho dinero y esfuerzo tratando de venderle a todo el mundo.

Para que esto no te pase, hoy te doy algunas preguntas clave para definir a ese “cliente ideal”:

1. ¿Quién necesita tus productos o servicios? Una persona que apenas hace ejercicio probablemente no necesita un entrenador personal, ni alguien dispuesto a comer solo vegetales necesita otro restaurante de comida rápida. Así que piensa realmente a quién le serviría lo que ofreces, para focalizar mejor todos tus esfuerzos de promoción y marketing.

2. ¿Qué le preocupa a esa persona en este momento, y cuánto? Alguien que no hace ejercicio y se entrena regularmente podría no necesitar un entrenador personal, pero puede que sí. ¿Qué tal si esa persona está cansada de vivir una vida sedentaria, o incluso sus problemas de salud están haciendo que busque ayuda especializada? Así que debes ver qué tan incómoda se encuentra esa persona en su situación actual, porque esa es la diferencia entre que decida invertir en una solución, o no.

3. ¿Quién está dispuesto a pagar por ellos, y qué es lo que paga exactamente? Aunque todos necesitemos teléfonos móviles, no todos necesitamos un iPhone de última generación. Apple ha sabido explotar de manera brillante los valores intangibles de su marca, más allá de las características de su producto (status, seguridad, etc.), y ha identificado a quienes están dispuestos a pagar por ello.

4. ¿Dónde está esa persona, y cómo se comunica? En qué espacios tanto físicos como virtuales se mueve, y cómo interactúa con las marcas. Únicamente podrás conectar con ellos si sabes a dónde están y si hablas su “idioma”, de lo contrario, tus mensajes corren el riesgo de no ser más que “ruido de fondo”.

Antes de planificar cualquier estrategia de promoción y marketing, piensa detenidamente en estas preguntas y si has identificado bien a tu cliente ideal. No se trata de “atraer a todos”, más bien de atraer a la gente correcta a tu sitio web, a tus oficinas, a tu tienda. Un cliente ideal satisfecho es la razón de ser de una marca, y reconocer esto volverá poderosa tu marca e incrementará tu influencia en el mercado.

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